Distributions-Mechanik: Reservierungskosten und Lagervorfinanzierung
Für große Abnahmemengen gibt es von unseren Herstellern in der Regel Sonderpreise, genannt: »Projektpreise«.…
Für große Abnahmemengen gibt es von unseren Herstellern in der Regel Sonderpreise, genannt: »Projektpreise«. Kommt ein Auftrag für ein Projekt von einem unserer Händler bei uns an, reservieren wir vorhandene Ware in der Regel bis zum Lieferzeitpunkt und bestellen beim Hersteller fehlende Ware nach.
Was dem »einen« nicht klar ist und dem »anderen« eventuell kommerziell bescheuert vorkommt: Wir kaufen die Ware immer zum gleichen Preis beim Hersteller ein, nämlich zum Distributions-EK. Liegt dieser für einen Drucker zum Beispiel bei 100 Euro, aber der Projektpreis jedoch bei nur 50 Euro, dann verkaufen wir die Ware tatsächlich für 50 Euro unter unserem Einkaufspreis.
Natürlich erhalten wir vom Hersteller nach Auslieferung des Projektes die 50 Euro Überzahlung zurückerstattet. Soweit, so gerecht.
Zieht sich eine Auslieferung aber über ein paar Monate hin, finanzieren wir bis dahin den Wert mit 100 Euro. Während der Systemintegrator 10.000 Drucker für 500.000 Euro verkauft hat, verzinsen wir die Ware in unserem Lager mit einem Wert von einer Million Euro. Denn das haben wir erstmal bezahlt.
Das erklärt, warum die Distribution immer darauf drückt, dass Projekte dann tatsächlich auch ausgeliefert und nicht vom Endkunden 20-mal verschoben werden – weil das ist echt teuer. Bei den kleinen Distributionsmargen (Gejammer) kann die Finanzierung in ein paar Wochen mal eben die gesamte Marge »auffressen«.
Mit unseren Resellern haben wir dabei das geringste Problem: Die bestellen bei uns in der Regel auch erst dann, wenn sie selbst eine feste Bestellung vom Endabnehmer haben.
Lustig – und ganz besonders teuer – wird es, wenn ein Hersteller sagt: »Dieses Projekt kommt ganz bestimmt übernächste Woche, dazwischen ist leider das Quartalsende, und wir müssen Dir die Ware noch morgen ins Lager stellen, bitte schon mal aufheben«.
Im besten Falle geht das gut, im schlechtesten Falle weiß der Reseller noch nicht mal von dem Projekt und der Endabnehmer hat sich noch gar nicht für den Hersteller zu 100 % entschieden. Alles schon passiert … Also sind wir bei Jarltech bei diesen Dingen etwas vorsichtiger geworden. Klar ist es unsere Aufgabe, Deals auch mal zu antizipieren, aber auf Dauer »Luft« zu kaufen, ist halt auch nicht gut.
Also bitte ich um Verständnis, wenn unser Vertrieb oder unser Einkauf gelegentlich etwas genauer nachfragt, wie der Projektstatus denn ist. Denn merke: Reine »Hoffnung« kann auch teuer sein.