Dans mon article sur la vente directe aux utilisateurs finaux, j'ai brièvement mentionné le terme de distributeur sans stock. Aujourd'hui, il mérite un article à lui tout seul, car c'est une créature fascinante : un distributeur qui se passe d'entrepôt. Autrement dit, il se passe précisément de la partie qui fait de la distribution… de la distribution.

Alors, que fait réellement un distributeur sans stock ? Il reçoit une commande, la transmet au vendeur, fait expédier les marchandises directement ou en cross-docking, et empoche la différence. Pas d'entrepôt, pas de capital immobilisé en stock, pas de stock de sécurité, pas de gestion de stock à trois heures du matin. Sur le papier, cela semble merveilleusement efficace.

Et dans certaines industries – logiciels, licences, abonnements cloud – c'est réellement le cas. Il n'y a tout simplement rien à stocker. Un modèle économique parfaitement respectable.

Le problème, c'est que notre monde est différent. Nous avons affaire à des scanners, des imprimantes, des ordinateurs mobiles, des terminaux de point de vente et des câbles. Dans ce secteur, l'entrepôt n'est pas un extra optionnel – c'est le cœur même du service. Pensez à tout ce que j'ai écrit tout au long de cette série : financement des stocks, extension des délais de paiement, prestation du dernier kilomètre, dégroupage de palettes en trois imprimantes et un seul câble pour une livraison demain matin, protection des prix sur les stocks physiques, stocks de projet réservés en étagère pendant des mois. Chacun de ces services dépend de la présence de stock.

Supprimez l'entrepôt, et vous ne supprimez pas la partie gênante de l'activité – vous supprimez l'activité elle-même.

C'est pourquoi je vais faire une déclaration délibérément provocatrice : Dans l'industrie du matériel, un distributeur sans stock n'est pas vraiment un distributeur. C'est un intermédiaire. Un courtier. Un bureau de transmission avec papier à en-tête. Il n'y a rien de déshonorant à cela – mais c'est une activité différente. Il ne supporte pas le risque de stock. Il ne finance pas le stock. Il ne peut pas livrer demain matin car il n'a rien aujourd'hui. La différence devient évidente au moment où le fournisseur ne peut pas livrer, où la demande de fin de trimestre submerge la chaîne d'approvisionnement, ou lorsqu'un client a soudainement besoin de 200 unités immédiatement. C'est précisément le moment où vous découvrez la différence entre quelqu'un qui a réellement les marchandises – et quelqu'un qui se contente de les promettre.

Il y a un autre point honnête à considérer. L'entrepôt est aussi la raison pour laquelle la distribution justifie sa marge. Si vous n'immobilisez aucun capital et ne supportez aucun risque de stock, il n'y a aucune justification pour obtenir une véritable marge de distribution. Un distributeur sans stock survit grâce à un spread de courtage extrêmement faible et est généralement la première victime d'une guerre des prix ou d'une pénurie d'approvisionnement. L'entreposage coûte cher. Mais c'est aussi le fossé qui protège l'entreprise.

Ne vous méprenez pas. Il existe des segments de marché pour lesquels un modèle sans stock est la solution idéale. Mais si vous apposez le mot "distributeur" sur la porte tout en vous passant de l'entrepôt, vous vendez l'étiquette plutôt que le service.

Et c'est précisément pourquoi les fournisseurs devraient cesser de s'appuyer sur cette forme de distribution. Ces soi-disant distributeurs affaiblissent le canal au lieu de le renforcer.

Et rappelez-vous : »Un distributeur sans entrepôt, c'est comme une banque sans coffre-fort – l'enseigne peut être correcte, mais la substance fait défaut.«