En mi artículo sobre la venta directa a usuarios finales, mencioné brevemente el término distribuidor sin existencias. Hoy merece un artículo propio, porque es una criatura fascinante: un distribuidor que se salta el almacén. En otras palabras, se salta precisamente la parte que hace que la distribución sea… distribución.

Entonces, ¿qué hace realmente un distribuidor sin existencias? Recibe un pedido, se lo pasa al proveedor, hace que los productos se envíen directamente o se crucen en el muelle, y se queda con la diferencia. Sin almacén, sin capital inmovilizado en inventario, sin stock de seguridad, sin gestión de inventario a las tres de la madrugada. Sobre el papel, suena maravillosamente ágil.
Y en algunas industrias –software, licencias, suscripciones en la nube–, realmente lo es. Simplemente no hay nada que almacenar. Un modelo de negocio perfectamente respetable.

El problema es que nuestro mundo es diferente. Nosotros tratamos con escáneres, impresoras, ordenadores móviles, terminales TPV y cables. En este negocio, el almacén no es un extra opcional, es el corazón del servicio. Piensa en todo lo que he escrito en esta serie: financiación de inventario, ampliación de plazos de crédito, prestación del último kilómetro, desglose de cargas de palés en tres impresoras y un solo cable para entrega mañana por la mañana, protección de precios sobre stock físico, inventario de proyectos reservado en estantería durante meses. Cada uno de esos servicios depende de tener inventario.
Si eliminas el almacén, no eliminas la parte inconveniente del negocio, sino el negocio en sí mismo.

Por eso haré una declaración deliberadamente provocadora: En la industria del hardware, un distribuidor sin existencias no es realmente un distribuidor. Es un intermediario. Un bróker. Una oficina de expedición con membrete. No hay nada deshonroso en ello, pero es un negocio diferente. No asume el riesgo del inventario. No financia el stock. No puede entregar mañana por la mañana porque no tiene nada hoy. La diferencia se hace evidente en el momento en que el proveedor no puede suministrar, la demanda de fin de trimestre desborda la cadena de suministro, o un cliente necesita de repente 200 unidades de inmediato. Ese es precisamente el momento en que descubres la diferencia entre alguien que realmente tiene los productos y alguien que simplemente los promete.

Hay otro punto honesto a considerar. El almacén es también la razón por la que la distribución se gana su margen. Si no inmovilizas capital y no asumes ningún riesgo de inventario, no hay justificación para obtener un margen de distribución real. Un distribuidor sin existencias sobrevive con un margen de intermediación extremadamente bajo y suele ser la primera baja en una guerra de precios o una escasez de suministro. El almacenamiento es caro. Pero también es el foso que protege el negocio.

Por favor, no me malinterpretes. Hay segmentos de mercado donde un modelo sin existencias es la solución adecuada. Pero si pones la palabra distribuidor en la puerta y te saltas el almacén, estás vendiendo la etiqueta en lugar del servicio.

Y es precisamente por eso por lo que los proveedores deberían dejar de depender de esta forma de distribución. Estos supuestos distribuidores debilitan el canal en lugar de fortalecerlo.
 

Y recuerda: "Un distribuidor sin almacén es como un banco sin bóveda: el letrero puede ser correcto, pero la sustancia falta."