La alharaca no es una buena estrategia
Justo ahora me llamó un competidor directo nuestro porque desea comprarnos algo... lo que tenemos en stock y lo que el fabricante solo puede volver a entregar en ocho semanas. Mi respuesta espontánea fue: "No". El razonamiento detrás de esto fue que el mismo competidor nos había fallado en una pregunta similar no hace mucho tiempo, y no tanto por pensamiento estratégico.
Varios han intentado tener solo los más vendidos en stock y servirse del resto de nuestro almacén. Vale, por un lado, tengo suficiente producto allí. Pero también podría darse el caso de que el supuesto cliente habitual importante (para el que mi competidor se esfuerza por encontrar la mercancía con nosotros) haga una compra, piense que Jarltech es realmente bueno y nosotros le quitemos un buen distribuidor. O bien, él no nos encuentra, el mundo se acabará mañana y tendremos que quedarnos con nuestro stock para siempre. Añada a esto que, sin duda, se encuentran de vez en cuando en eventos de fabricantes, y el colega termina derramando su vino sobre mis zapatos.
Una alternativa habría sido una venta al "precio de venta recomendado": Jarltech habría ganado mucho con ello y la competencia habría pagado además. Pero, díganme, ¿de qué sirve regodearse frente a la estrategia?
Por qué invertimos millones para ser el campeón de la eficiencia en distribución
La distribución es un negocio con márgenes ajustados, y nuestros clientes tienen todo el derecho a esperar tanto un servicio excepcional como precios competitivos....
La distribución es un negocio con márgenes ajustados, y nuestros clientes tienen todo el derecho a esperar tanto un servicio excepcional como precios competitivos. La única forma de ofrecer ambos de forma consistente es a través de una eficiencia inflexible.
Por eso, en los últimos 18 meses, Jarltech ha puesto en marcha el mayor programa de inversión de la historia de la empresa.
Logística totalmente automatizada: Nuestro almacén AutoStore en Usingen selecciona y procesa pedidos las 24 horas del día, los siete días de la semana, de forma más rápida, precisa y escalable que cualquier almacén manual. Los pedidos realizados hasta altas horas de la noche se envían aún el mismo día y se entregan a las empresas de mensajería a través de nuestras propias entregas en camión.
IA en cada proceso: Desde las solicitudes de soporte técnico que se responden en cuestión de segundos utilizando la experiencia del fabricante y el conocimiento de innumerables casos de soporte anteriores, hasta la gestión inteligente de inventario y precios, y la identificación automática de los accesorios adecuados para cada proyecto, utilizamos la inteligencia artificial siempre que ayuda a nuestros clientes a avanzar más rápido y hace que nuestros procesos sean más eficientes.
Procesos digitales de principio a fin: Desde nuestra tienda online y el nuevo programa de recompensas Boost hasta el procesamiento de pedidos y la gestión de devoluciones, cada paso está perfectamente conectado, sin interrupciones, retrasos innecesarios ni transferencias manuales.
Nuestro objetivo es ambicioso: queremos convertirnos en el distribuidor más eficiente de Europa. No por la eficiencia en sí misma, sino porque cada euro que ahorramos a través de procesos más inteligentes se reinvierte en un mejor servicio y precios más competitivos para nuestros socios revendedores. Al mismo tiempo, hace que nuestros servicios de distribución sean más rentables para nuestros socios proveedores.
Para nuestros socios, esto se traduce en beneficios tangibles: contactos personales dedicados, un servicio más inteligente y receptivo, la mejor disponibilidad de inventario del sector, precios de mercado competitivos y una asociación preparada para el futuro.
Dinámica de distribución: por qué «barato a toda costa» no funciona en la distribución B2B
Mecánica de distribución: mayorista vs. especialista – por qué »todo para todos« no funciona para nosotros
Existen dos arquetipos de distribuidores, y difícilmente podrían ser más diferentes entre sí....
Existen dos arquetipos de distribuidores, y difícilmente podrían ser más diferentes entre sí. Uno es el broadliner: un catálogo gigantesco, desde discos duros y tóner hasta conmutadores de red, cientos de miles de productos, »todo para todos«. El otro es el especialista: un mundo claramente definido —en nuestro caso, AIDC y POS, es decir, escáneres, ordenadores móviles, impresoras de etiquetas, sistemas de punto de venta y seguridad—, pero con experiencia a todos los niveles. Ambos se autodenominan distribuidores. Y ambos están jugando una partida completamente diferente.
El broadliner vive de la escala. Su ventaja es la amplitud: un revendedor obtiene todo de una sola fuente, una factura, una entrega, un inicio de sesión. Eso es conveniente y perfectamente adecuado para muchos productos estándar. El precio que se paga por ello es la profundidad. Si se almacenan 200.000 productos, es sencillamente imposible tener a alguien interno para cada uno de ellos que sepa qué escáner seguirá leyendo a menos 20 grados en una cámara frigorífica, qué cabezal de impresión coincide con qué material de etiqueta y por qué ese terminal en particular causa problemas durante un despliegue en Francia. Para el broadliner, el producto es una línea en el catálogo. Para el especialista, es un oficio.
Y es precisamente aquí donde »todo para todos« falla en nuestro nicho. Nuestros productos no se explican por sí mismos. Un escáner no es simplemente un escáner: hay docenas de variantes, accesorios, bases de carga, versiones de firmware, configuraciones y soluciones específicas para la industria. Un revendedor especialista que equipa un almacén de medio millón o planifica un despliegue en 3.000 tiendas no quiere hablar con un portal de pedidos. Quiere a alguien que conozca genuinamente los productos, que los configure, los prepare, proporcione formación, tenga el RMA controlado y le diga cuándo un dispositivo en particular es la elección incorrecta para su aplicación. Ese nivel de profundidad no se puede extender de manera uniforme y superficial a 200.000 productos.
No quiero criticar al broadliner; en negocios de gran volumen con productos que requieren poca explicación, es inmejorable en términos de eficiencia, y ahí es exactamente donde pertenece. Pero nuestra industria no es un negocio de gran volumen con productos que requieren poca explicación. Es un negocio de soluciones. Y un negocio de soluciones recompensa a quienes dominan pocas cosas de manera excepcional, no a quienes son solo medianamente competentes en muchas cosas.
Por eso elegimos deliberadamente la profundidad sobre la amplitud. No porque no pudiéramos construir un catálogo más grande, sino porque en nuestro mundo, »nosotros también lo hacemos« casi siempre significa »simplemente lo hacemos peor«. Preferimos representar a 40 fabricantes que conocemos a fondo que a 400 para los que solo podemos consultar el precio y la disponibilidad. Esto no es modestia, es estrategia.
Por cierto, el mercado se encarga de esto. A largo plazo, el tamaño gana en el negocio estándar, mientras que la profundidad gana en el negocio de soluciones. Aquellos que intentan ser ambas cosas a la vez suelen quedar atrapados en medio: demasiado pequeños para la batalla de la escala, demasiado amplios para una experiencia genuina.
Así que recuerde: »Todo para todos, al final, no significa nada hecho correctamente para nadie.«
Mecánica de distribución: por qué existen los distribuidores sin stock, y por qué en realidad no lo son
En mi artículo sobre la venta directa a usuarios finales, mencioné brevemente el término distribuidor sin existencias....
En mi artículo sobre la venta directa a usuarios finales, mencioné brevemente el término distribuidor sin existencias. Hoy merece un artículo propio, porque es una criatura fascinante: un distribuidor que se salta el almacén. En otras palabras, se salta precisamente la parte que hace que la distribución sea… distribución.
Entonces, ¿qué hace realmente un distribuidor sin existencias? Recibe un pedido, se lo pasa al proveedor, hace que los productos se envíen directamente o se crucen en el muelle, y se queda con la diferencia. Sin almacén, sin capital inmovilizado en inventario, sin stock de seguridad, sin gestión de inventario a las tres de la madrugada. Sobre el papel, suena maravillosamente ágil.
Y en algunas industrias –software, licencias, suscripciones en la nube–, realmente lo es. Simplemente no hay nada que almacenar. Un modelo de negocio perfectamente respetable.
El problema es que nuestro mundo es diferente. Nosotros tratamos con escáneres, impresoras, ordenadores móviles, terminales TPV y cables. En este negocio, el almacén no es un extra opcional, es el corazón del servicio. Piensa en todo lo que he escrito en esta serie: financiación de inventario, ampliación de plazos de crédito, prestación del último kilómetro, desglose de cargas de palés en tres impresoras y un solo cable para entrega mañana por la mañana, protección de precios sobre stock físico, inventario de proyectos reservado en estantería durante meses. Cada uno de esos servicios depende de tener inventario.
Si eliminas el almacén, no eliminas la parte inconveniente del negocio, sino el negocio en sí mismo.
Por eso haré una declaración deliberadamente provocadora: En la industria del hardware, un distribuidor sin existencias no es realmente un distribuidor. Es un intermediario. Un bróker. Una oficina de expedición con membrete. No hay nada deshonroso en ello, pero es un negocio diferente. No asume el riesgo del inventario. No financia el stock. No puede entregar mañana por la mañana porque no tiene nada hoy. La diferencia se hace evidente en el momento en que el proveedor no puede suministrar, la demanda de fin de trimestre desborda la cadena de suministro, o un cliente necesita de repente 200 unidades de inmediato. Ese es precisamente el momento en que descubres la diferencia entre alguien que realmente tiene los productos y alguien que simplemente los promete.
Hay otro punto honesto a considerar. El almacén es también la razón por la que la distribución se gana su margen. Si no inmovilizas capital y no asumes ningún riesgo de inventario, no hay justificación para obtener un margen de distribución real. Un distribuidor sin existencias sobrevive con un margen de intermediación extremadamente bajo y suele ser la primera baja en una guerra de precios o una escasez de suministro. El almacenamiento es caro. Pero también es el foso que protege el negocio.
Por favor, no me malinterpretes. Hay segmentos de mercado donde un modelo sin existencias es la solución adecuada. Pero si pones la palabra distribuidor en la puerta y te saltas el almacén, estás vendiendo la etiqueta en lugar del servicio.
Y es precisamente por eso por lo que los proveedores deberían dejar de depender de esta forma de distribución. Estos supuestos distribuidores debilitan el canal en lugar de fortalecerlo.
Y recuerda: "Un distribuidor sin almacén es como un banco sin bóveda: el letrero puede ser correcto, pero la sustancia falta."